Obchodní dovedosti

Tento účelný program pro obchodní tým je sestaven pro efektivní rozvoj obchodního týmu a dosahování maximálních výsledků a zisků. Témata a obsah budou připravený po úvodní analýze potřeb. Program bude následně sestaven dle časových možností zadavatele. Školení bude zaměřeno na každodenní praxi účastníků. V průběhu programu bude kladen velký důraz na praktičnost, reálnost situací, účastníci budou do programu zapojeni i v mezidobí mezi tréninky. Součástí projektu může být je i podpora obchodního manažera formou zpětných vazeb a koučinku.

Cíle projektu

  • Sjednotit obchodní dovednosti
  • Motivovat k prodeji
  • Cíleně a systematicky vést a řídit obchodní jednání
  • Efektivně využívat a rozšiřovat klientské portfolio
  • Efektivně argumentovat, zvládat námitky klientů, uzavřít obchod
  • Zvyšovat zisky jednotlivců a celé skupiny

1. ROLE PRODEJCE

  • Role prodejce, co se ode mne očekává?
  • Co je moje motivace, jaké jsou bariery, co mi brání?
  • Jak odstranit vnitřní bariery, sebemotivace, vlastní vize
  • Co je to prodej?
  • Prodejní proces
  • Systém práce s klienty (práce s platformou, kategorizace zákazníků, tvorba portfolia...)
  • Plánování výsledků, aktivit a kompetencí (tzv. VAK model)
  • Práce s VIP zákazníky – Zákaznické plány

2. TELEFONICKÉ DOMLUVENÍ SCHŮZEK

  • Specifika telefonického rozhovoru
  • Bariery volajícího/volaného – brainstorming nejčastějších bariér, pochopení důvodů
  • Sestavení/revize scénáře prodejního rozhovoru
  • Jak pracovat s hlasem, jak se rozmluvit, posazení hlasu, práce s energií v hlase
  • Kdo vede hovor?
  • Techniky kladení otázek, jak zjistit informace a potřeby klienta
  • Aktivní naslouchání během rozhovoru (parafráze, empatie, shrnutí hovoru)
  • Pozitivní komunikace – volba správných slov
  • Jak prodat užitek, přínos produktu pro konkrétního klienta? Vytvoření touhy po produktu.
  • Jaké věty použít pro zjištění rozhodovacího procesu klienta?
  • Získávání souhlasu krok za krokem
  • Typy námitek a techniky jejich zvládání
  • Využití námitky ve prospěch obchodu
  • Jak ukončit hovor – získání dohody, další postup s klientem
  • Reálné telefonické rozhovory účastníků s klientem
  • Analýza hovorů, zpětná vazba, doporučení, další realizované reálné rozhovory, sjednání schůzek.
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

3. VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ – ZJIŠŤOVÁNÍ POTŘEB, PRODEJ UŽITKU

  • Struktura obchodního jednání – prodejní pyramida
  • Jak se připravit na jednání – cíl jednání
  • S kým vedeme jednání – (osobnostní typologie, co můžeme od klienta čekat – vliv osobnostního typu na obchodní chování, způsob komunikace, rozhodování, druhy námitek dle typologie, jaký užitek hledají atd.)
  • Verbální a neverbální komunikace, první dojem – jak pracovat na svém image, co lze sdělit řečí těla, kam se posadit, jak zahájit rozhovor, získání důvěry kliennta)
  • Jak získat potřebné informace – (jak úspěšně navázat vztah a identifikovat klientovi potřeby, jaké používat otázky – typy otázek a možnosti jejich použití, naslouchání a jeho role v komunikaci)
  • Jaký užitek mají vaše produkty a jak ho prodat – (jaký je rozdíl mezi vlastností, výhodou a užitkem, co je pro klienta zajímavé a podstatné, jak najít pro klienta hodnotu, kterou hledá)
  • Trénink vedení obchodních rozhovorů všech účastníků, nahrávka na kameru, zpětné vazby.
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky - cíle

4. ZVLÁDÁNÍ NÁMITEK UZAVÍRÁNÍ OBCHODU

  • Proč vznikají námitky? Definice nejčastějších námitek
  • Druhy námitek (cena, podmínky, konkurence...)
  • Špatně řešená námitka začátek konfliktu, jak řešit vznikající konflikt)
  • Databanka námitek (vytvoření návodu na řešení nejčastějších námitek)
  • Jak uzavřít obchod?
  • Techniky argumentace
  • Techniky uzavírání obchodu a dohod
  • Rolové hry na zvládání námitek a uzavírání obchodu
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

5. VYJEDNÁVÁNÍ A OBRANA PŘED MANIPULACÍ

  • Úvodní video "vyjednávání" - skupinová diskuse, vyvození zákaznických prvků ve vyjednávání, vyjednávací strategie - (konkurenční UCM, kooperativní Win - Win)
  • První vyjednávací hra - videonahrávka rolových her, následný rozbor účastníky a lektorem.
  • Definice BATNA
  • Fáze vyjednávání - využití vyjednávacích pák, námitky, argumenty, manipulace (námitková databanka, argumentační databanka, manipulace - zvládací strategie)
  • Druhá vyjednávací hra – videonahrávka - zaměřeno na dodržení struktury, specifika jednotlivých strategií, neverbální komunikace při vyjednávání.
  • Nepříjemné komunikační situace při vyjednávání - zvládání emocí, transakční analýza, práce s vlastními emocemi při vyjednávání.
  • Vyjednávací techniky a využití v praxi
  • Druhy manipulace při jednání
  • Proč lidé manipulují, jak obvykle reagujeme
  • Jak se nenechat tlačit kam nechci
  • Asertivní styl jednání – techniky asertivity v obchodě
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

6. PŘESVĚDČIVÁ OBCHODNÍ PREZENTACE

  • Úvodní prezentace účastníků kurzu (natočení na video + zpětná vazba)
  • Co je to obchodní prezentace a co je jejím cílem;
  • Faktory úspěchu při prezentaci (práce ve skupinách)
  • První dojem při prezentaci – jak začít, jak zaujmout od první chvíle
  • Jak se vyrovnat s trémou
  • Neverbální stránky prezentace; Význam řeči těla, gesta, oční kontakt, pohyb, práce s hlasem
  • Jak koncipovat úvod, hlavní část a závěr?
  • Výběr tématu prezentace jako výsledek analýzy potřeb, definování cíle prezentace
  • Pravidla prezentace produktu nebo služby (vlastnost vs. užitek), jak prezentovat hodnotu
  • Zvládání námitek během prezentace
  • Jak zjistit úspěšnost obchodní prezentace, dohoda na dalším postupu, případně uzavření obchodu.
  • Videotrénink + zpětná vazba
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

7. EFEKTIVNÍ PRÁCE S ČASEM A ZVLÁDÁNÍ STRESU

  • Vize obchodníka a od vizí k cílům,
  • Klíčové hodnoty a strategie
  • Osobní inventura - snímek dne
  • Žrouti času a kroky k jejich odstranění
  • Stanovování priorit
  • SMART podmínky cíle
  • Úkoly a jejich dělení na fáze
  • Paretovo pravidlo v praxi
  • Plánování dne, týdne, dlouhodobých úkolů obchodníka
  • Technické pomůcky pro efektivní práci
  • Kontrola výsledků
  • Osobní biorytmus
  • Zvládání stresu, relaxační techniky
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

8. VZTAHOVÝ PRODEJ

  • Určení prodejních situací vhodných pro vztahový prodej
  • Vztahový prodejní postup VIP
  • Vlastní komunikační profil - jak působím na jiné lidi
  • Jak dobře porozumět osobě partnera, včetně rozhodovacího profilu, a jak toho využít při prodeji a k rozvoji vztahu
  • Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji
  • Jak si v průběhu jednání „připravit půdu" pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce se zákazníkem
  • Měření a pozitivní ovlivňování kvality obchodního vztahu
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

9. EMOČNÍ INTELIGENCE

  • Vliv emocí na lidské chování
  • Naše vědomí a podvědomí
  • Vliv emocí na fyzický stav
  • Vnímání vlastních emocí, sebereflexe silných a slabých stránek (strom životní spokojenosti)
  • Zacházení s vlastními emocemi, vnímání emocí druhých
  • Empatie a empatická reakce
  • Motivační typy lidí a jejich rozpoznávání
  • Komunikační fauly při zacházení s emocemi
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

10. APLIKAČNÍ WORKSHOP

  • Ukotvení znalostí a dovedností účastníků v rolových hrách
  • Trénování konkrétních situací účastníků

Kurz pro Firmy na míru

Potřebuji individuální kurz

Potřebujete připravit individuální kurz pro Vaši společnost zcela na míru?

OTEVŘENÉ KURZY PRO VEŘEJNOST