Školení je zaměřeno na jednání s klienty v online prostoru. V této době je to efektivní způsob, jak jednat s klienty. Během školení se účastníci naučí ovládat a plně využívat možnosti online videohovorů, vystupovat profesionálně, řídit a rozvíjet klientské portfolio. Školení bude postaveno na nezbytné teorii a maximum nácviku videohovorů.
Pro koho je kurz určen?
- Obchodníky
- Majitele menších firem
- Každému, kdo se chce vést online jednání s klienty
Cíl kurzu
-
Využívat možnosti online schůzek jako další prodejní kanál.
-
Získat jistotu vedení online schůzek s klienty a vystupovat profesionálně.
-
Setkávat se s klienty, dělat online „návštěvy“ dle cíle schůzky (akvizice, prodejní schůzka stávající klient, řešení provozních věcí, KEY schůzky dle zákaznické platformy).
-
Řídit obchodní online jednání, pracovat na vztahu s klientem, umět prezentovat, argumentovat, překonávat námitky, zkrátit obchodní proces, uzavřít více jednání během dne díky online setkání, zjistit potenciál a výhled na budoucí spolupráci.
-
Užít si školení, načerpat nové dovednosti.
Obsah
-
Role prodejce, jaké jsou aktuální bariery v prodeji, kde vznikají a co je důvodem.
-
Jak se dívat na prodej jako skvělou příležitost ke změně, partnerský styl prodeje.
-
V čem je naše konkurenční výhoda, jaké přínosy mají pro klienta - databanka výhod a argumentů.
-
Zásady a rozdíly video hovorů oproti osobní schůzce, na co si dát pozor (pozadí za obchodníkem, osvětlení, ozvučení, sluchátka, upravenost obchodníka, jaké si vzít oblečení dle pozice a zaměření klienta na druhé straně, způsob komunikace, mluva obchodníka, čemu se vyhnout).
-
Rozdíly jednotlivých aplikací, jak pozvat účastníky jednání na online schůzku, jak v nich sdílet obrazovku, dokumenty, jak propojovat další účastníky během hovoru, jak snadno a efektivně prezentovat.
-
Získání jistoty a profesionality v ovládání aplikací v online prostředí. Jak reagovat v případě technické chyby.
-
Koho přizvat do videohovoru s klientem, interní specialisty, jak je představit, předávat slovo atd.
-
Struktura obchodního jednání – prodejní pyramida, jednotlivé kroky prodejního procesu.
-
Příprava a scénář obchodní schůzky dle cíle setkání.
-
Úvodní věty, jak efektivně začít obchodní schůzku.
-
Jak pracovat s pozorností klienta během hovoru.
-
Jak využít možnosti virtuálních prezentací, ukázky, jak zapojovat klienta, jak vyhodnotit jeho rozhodování.
-
Typologie klienta – jak zjistit osobnostní typ, komunikační strategii a způsob komunikace dle typu osobnosti, přizpůsobení hovoru dle typu osobnosti.
-
Techniky kladení otázek – jak využít naslouchání a otázky během hovoru neb jednání.
-
Nejčastější námitky klientů – vytvoření námitkové databanky, řešení námitek, nácvik překonávání námitek klienta.
-
Konzultantský, partnerský styl prodeje, práce s hlasem, gesta, pozadí za prezentujícím, jak postupně vyvolat potřeby klienta, jak mu je vizualizovat představy a řešení používání produktu, vytvoření nákupních signálů, přirozená argumentace a ověření vnímání pohledu klienta. Vytvoření touhy po produktu. Jak zájem a touhu po produktu přetavit do uzavření obchodu.
-
Techniky uzavírání dohod obchodu.
-
Rozhodovací proces klienta, který vede k objednávce, jak ovlivňovat řídit proces rozhodování klienta (kdo je rozhodovatel, ovlivňovatel atd.).
-
Následné kroky po prodejním hovoru.
-
Průběžný nácvik hovorů, jednotlivých části obchodního jednání, zpětná vazba, doporučení, ukotvení znalostí a dovedností.
-
Akční plán, vyhodnocení, závěr tréninku
Organizace
V průběhu tréninku je kladen důraz na možnost aplikovat nově nabyté dovednosti a znalosti do praxe. Je postaven na nezbytném minimu teorie.
Lektor využívá následující didaktické techniky
- Brainstorming a diskuse: (Např. na téma „Jak zvládnout námitky klienta? ")
- Rolové hry: (Praktické procvičování konkrétních situací).
- Skupinové práce.
- Další didaktické metody dle potřeb trénované skupiny.
