Školení je zaměřeno na profesionální vedení začátku jednání s klientem, zjistit a vyvolat potřeby klienta, umět prodat užitek, logicky a efektivně argumentovat. To vše s důkladným nácvikem a zpětnou vazbou s doporučením.
Pro koho je kurz určen?
- Obchodníky
- Majitele menších firem
- Každému, kdo se chce naučit prodejní dovednosti
Cíl kurzu
- Připravit se na schůzku dle cíle jednání.
- Řídit prodejní hovor.
- Zjistit a vyvolat potřeby klienta.
- Prodat užitek a zaujmout klienta.
Obsah
- Struktura obchodního jednání.
- Jak se připravit na jednání – cíl jednání.
- S kým vedeme jednání – (osobnostní typologie, co můžeme od klienta čekat – vliv osobnostního typu na obchodní chování, způsob komunikace, rozhodování, druhy námitek dle typologie, jaký užitek hledají atd.).
- Verbální a neverbální komunikace, první dojem – jak pracovat na svém image, co lze sdělit řečí těla, kam se posadit, jak zahájit rozhovor, získání důvěry klienta).
- Jak získat potřebné informace – (jak úspěšně navázat vztah a identifikovat klientovi potřeby, jaké používat otázky – typy otázek a možnosti jejich použití, naslouchání a jeho role v komunikaci.
- Jaký užitek mají vaše produkty a jak přínos vysvětlit – (jaký je rozdíl mezi vlastností, výhodou a užitkem, co je pro klienta zajímavé a podstatné, jak najít pro klienta hodnotu, kterou hledá, argumentace pomocí důkazů).
- Trénink vedení obchodních rozhovorů všech účastníků, nahrávka na kameru, zpětné vazby.
- Akční plán, vyhodnocení, závěr tréninku
Organizace
V průběhu tréninku je kladen důraz na možnost aplikovat nově nabyté dovednosti a znalosti do praxe. Je postaven na nezbytném minimu teorie.
Lektor využívá následující didaktické techniky
- Brainstorming a diskuse: (Např. na téma „Jak zvládnout námitky klienta? ")
- Rolové hry: (Praktické procvičování konkrétních situací)
- Skupinové práce.
- Další didaktické metody dle potřeb trénované skupiny.
Mám zájem o tento kurz
Vedení obchodního jednání - zjišťování potřeb, prodej užitku
