Profesionální obchodník – 2 dny intenzivního tréninku

Pro koho je kurz určen?

• Pro nové i zkušené obchodníky, kteří chtějí získat systém, odbourat komunikační bloky a výrazně zvýšit svou úspěšnost v terénu.
• Pro obchodní zástupce, specialisty a každého, kdo pravidelně jedná se zákazníky či obchodními partnery
  a chce s jistotou reprezentovat firmu.

Cíl kurzu

• Získat jistotu, sebevědomí a stoprocentní nadhled při obchodním jednání.
• Rozpoznat nákupní typ klienta a bleskově mu přizpůsobit styl komunikace.
• Ovládnout kompletní strukturu schůzky včetně přípravy – pět kroků k úspěšnému a systematickému obchodu.
• Zvládnout námitky klienta a s přehledem je proměnit
  v prodejní příležitost.
• Ukončit jednání s elegancí a s jistotou uzavřít obchod.

Obsah první den

Hlava obchodníka, vedení schůzek a mistrovské zjišťování potřeb

• Role a psychologie úspěšného prodejce: Jak odstranit vnitřní bariéry a strach z odmítnutí, nastavení vlastní vize a techniky sebemotivace pro každodenní výkon.

• Akviziční telefonát a domlouvání schůzek: Specifika telefonického rozhovoru, jak pracovat s hlasem, energií a správnou volbou slov pro překonání bariér na druhé straně.

• Struktura a vedení schůzky včetně přípravy: Váš spolehlivý systém pro řízení a vedení obchodního jednání při osobní i online schůzce.

• První dojem a image profesionála: Jak pracovat na svém image, co všechno sdělujeme řečí těla, kam se na schůzce správně posadit a jak suverénně zahájit rozhovor.

• Typologie osobnosti klienta: Jak rychle přečíst komunikační a rozhodovací styl partnera na druhé straně stolu.

• Techniky kladení otázek pro přesné zjištění potřeb: Typy otázek, možnosti jejich efektivního využití
  a role aktivního naslouchání (parafráze, empatie) pro odhalení skrytých motivů klienta

• Praktický blok: Intenzivní trénink akvizičních hovorů
  a zahájení schůzek na kameru s následným videorozborem a okamžitou zpětnou vazbou lektora.

Obsah druhý den

Prodej hodnoty, zvládání tlaku, vyjednávání a úspěšný closing

• Prodej užitku namísto vlastností: Jaký je rozdíl mezi vlastností, výhodou a užitkem. Jak prezentovat hodnotu produktu či služby tak, aby u klienta vyvolala touhu nakoupit.

• Strategie proti konkurenci a mapování rozhodování: Jak zjistit nákupní motivy klienta
  u konkurence, jak řídit rozhodovací proces klienta a zajistit si spolupráci v mezidobí.

• Asertivita a obrana před manipulací: Jak čelit tlaku, nečistým technikám a manipulaci ze strany klienta. Asertivní reakce na konrétní situace z praxe.

• Praktická databanka námitek: Rozbor jednotlivých druhů námitek (cena, slevy, podmínky, konkurence)
  a vytvoření konkrétního návodu na jejich otočení ve prospěch obchodu.

• Techniky vyjednávání a úspěšné uzavírání obchodu (Closing): Jak rozpoznat nákupní signály, jak ustát tlak na cenu a dovést jednání k win-win dohodě.

• Praktický blok: Simulace kompletních obchodních
  a vyjednávacích rozhovorů na kameru, detailní videoanalýza účastníků se zaměřením na zvládání námitek a fixaci správných návyků.

• Závěr tréninku a přenos do praxe: Vyhodnocení kurzu
  a sestavení osobního plánu aktivit (VAK model) pro okamžité zavedení technik do praxe. 

Školení stavíme výhradně na reálných produktech a službách, které účastníci denně prodávají. Ještě před začátkem kurzu vám zašleme dotazník, kde si sami definujete své aktuální potřeby a nejčastější situace z praxe – na ty se pak na kurzu intenzivně zaměříme.

Během celého dvoudenního tréninku klademe maximální důraz na okamžité procvičování. Účastníci si s lektorem vyzkouší jednotlivé etapy obchodního jednání formou intenzivních nácviků, případových studií a rolových her
v bezpečném prostředí. Získají tak okamžitou zpětnou vazbu s doporučením dalšího postupu a odcházejí s praktickým
a funkčním návodem pro různé obchodní situace, které mohou ihned praktikovat v běžném pracovním životě.

Lenka Mališová - OSA

„S firmou PEFEK – Training & Consulting jsme v naší společnosti v 1. polovině roku 2014 řešili velmi citlivé téma, a to změnu systému hodnocení zaměstnanců. "