Také realizujeme ucelené rozvojové programy. Nechte se inspirovat.

Tento ucelený program pro obchodní tým je sestaven pro efektivní rozvoj obchodního týmu a dosahování maximálních výsledků, zisků a motivace obchodníků.

Témata a obsah budou připravena po úvodní analýze potřeb. Program bude následně sestaven dle časových možností zadavatele. Školení bude zaměřeno na každodenní praxi účastníků. V průběhu programu bude kladen velký důraz na praktičnost, reálnost situací, účastníci budou do programu zapojeni i v mezidobí mezi tréninky. Součástí projektu doporučujeme i podpora obchodního manažera formou zpětných vazeb, koučinku, nastavení obchodních strategií a plánů.

Cíle projektu

  • Sjednotit obchodní dovednosti
  • Motivovat k prodeji
  • Cíleně a systematicky vést a řídit obchodní jednání
  • Efektivně využívat a rozšiřovat klientské portfolio
  • Efektivně argumentovat, zvládat námitky klientů, uzavřít obchod
  • Zvyšovat zisky jednotlivců a celé skupiny

1. ROLE PRODEJCE

  • Role prodejce, co se ode mne očekává?
  • Co je moje motivace, jaké jsou bariery, co mi brání?
  • Jak odstranit vnitřní bariery, sebemotivace, vlastní vize
  • Co je to prodej?
  • Prodejní proces
  • Systém práce s klienty (práce s platformou, kategorizace zákazníků, tvorba portfolia...)
  • Plánování výsledků, aktivit a kompetencí (tzv. VAK model)
  • Práce s VIP zákazníky – Zákaznické plány

2. TELEFONICKÉ DOMLUVENÍ SCHŮZEK

  • Specifika telefonického rozhovoru
  • Bariery volajícího/volaného – brainstorming nejčastějších bariér, pochopení důvodů
  • Sestavení/revize scénáře prodejního rozhovoru
  • Jak pracovat s hlasem, jak se rozmluvit, posazení hlasu, práce s energií v hlase
  • Kdo vede hovor?
  • Techniky kladení otázek, jak zjistit informace a potřeby klienta
  • Aktivní naslouchání během rozhovoru (parafráze, empatie, shrnutí hovoru)
  • Pozitivní komunikace – volba správných slov
  • Jak prodat užitek, přínos produktu pro konkrétního klienta? Vytvoření touhy po produktu.
  • Jaké věty použít pro zjištění rozhodovacího procesu klienta?
  • Získávání souhlasu krok za krokem
  • Typy námitek a techniky jejich zvládání
  • Využití námitky ve prospěch obchodu
  • Jak ukončit hovor – získání dohody, další postup s klientem
  • Reálné telefonické rozhovory účastníků s klientem
  • Analýza hovorů, zpětná vazba, doporučení, další realizované reálné rozhovory, sjednání schůzek.
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

3. VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ – ZJIŠŤOVÁNÍ POTŘEB, PRODEJ UŽITKU

  • Struktura obchodního jednání – prodejní pyramida
  • Jak se připravit na jednání – cíl jednání
  • S kým vedeme jednání – (osobnostní typologie, co můžeme od klienta čekat – vliv osobnostního typu na obchodní chování, způsob komunikace, rozhodování, druhy námitek dle typologie, jaký užitek hledají atd.)
  • Verbální a neverbální komunikace, první dojem – jak pracovat na svém image, co lze sdělit řečí těla, kam se posadit, jak zahájit rozhovor, získání důvěry kliennta)
  • Jak získat potřebné informace – (jak úspěšně navázat vztah a identifikovat klientovi potřeby, jaké používat otázky – typy otázek a možnosti jejich použití, naslouchání a jeho role v komunikaci)
  • Jaký užitek mají vaše produkty a jak ho prodat – (jaký je rozdíl mezi vlastností, výhodou a užitkem, co je pro klienta zajímavé a podstatné, jak najít pro klienta hodnotu, kterou hledá)
  • Trénink vedení obchodních rozhovorů všech účastníků, nahrávka na kameru, zpětné vazby.
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky - cíle

4. ZVLÁDÁNÍ NÁMITEK UZAVÍRÁNÍ OBCHODU

  • Proč vznikají námitky? Definice nejčastějších námitek
  • Druhy námitek (cena, podmínky, konkurence...)
  • Špatně řešená námitka začátek konfliktu, jak řešit vznikající konflikt)
  • Databanka námitek (vytvoření návodu na řešení nejčastějších námitek)
  • Jak uzavřít obchod?
  • Techniky argumentace
  • Techniky uzavírání obchodu a dohod
  • Rolové hry na zvládání námitek a uzavírání obchodu
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

5. VYJEDNÁVÁNÍ A OBRANA PŘED MANIPULACÍ

  • Úvodní video "vyjednávání" - skupinová diskuse, vyvození zákaznických prvků ve vyjednávání, vyjednávací strategie - (konkurenční UCM, kooperativní Win - Win)
  • První vyjednávací hra - videonahrávka rolových her, následný rozbor účastníky a lektorem.
  • Definice BATNA
  • Fáze vyjednávání - využití vyjednávacích pák, námitky, argumenty, manipulace (námitková databanka, argumentační databanka, manipulace - zvládací strategie)
  • Druhá vyjednávací hra – videonahrávka - zaměřeno na dodržení struktury, specifika jednotlivých strategií, neverbální komunikace při vyjednávání.
  • Nepříjemné komunikační situace při vyjednávání - zvládání emocí, transakční analýza, práce s vlastními emocemi při vyjednávání.
  • Vyjednávací techniky a využití v praxi
  • Druhy manipulace při jednání
  • Proč lidé manipulují, jak obvykle reagujeme
  • Jak se nenechat tlačit kam nechci
  • Asertivní styl jednání – techniky asertivity v obchodě
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

6. PŘESVĚDČIVÁ OBCHODNÍ PREZENTACE

  • Úvodní prezentace účastníků kurzu (natočení na video + zpětná vazba)
  • Co je to obchodní prezentace a co je jejím cílem
  • Faktory úspěchu při prezentaci (práce ve skupinách)
  • První dojem při prezentaci – jak začít, jak zaujmout od první chvíle
  • Jak se vyrovnat s trémou
  • Neverbální stránky prezentace; Význam řeči těla, gesta, oční kontakt, pohyb, práce s hlasem
  • Jak koncipovat úvod, hlavní část a závěr?
  • Výběr tématu prezentace jako výsledek analýzy potřeb, definování cíle prezentace
  • Pravidla prezentace produktu nebo služby (vlastnost vs. užitek), jak prezentovat hodnotu
  • Zvládání námitek během prezentace
  • Jak zjistit úspěšnost obchodní prezentace, dohoda na dalším postupu, případně uzavření obchodu.
  • Videotrénink + zpětná vazba
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

7. EFEKTIVNÍ PRÁCE S ČASEM A ZVLÁDÁNÍ STRESU

  • Vize obchodníka a od vizí k cílům
  • Klíčové hodnoty a strategie
  • Osobní inventura - snímek dne
  • Žrouti času a kroky k jejich odstranění
  • Stanovování priorit
  • SMART podmínky cíle
  • Úkoly a jejich dělení na fáze
  • Paretovo pravidlo v praxi
  • Plánování dne, týdne, dlouhodobých úkolů obchodníka
  • Technické pomůcky pro efektivní práci
  • Kontrola výsledků
  • Osobní biorytmus
  • Zvládání stresu, relaxační techniky
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

8. VZTAHOVÝ PRODEJ

  • Určení prodejních situací vhodných pro vztahový prodej
  • Vztahový prodejní postup VIP
  • Vlastní komunikační profil - jak působím na jiné lidi
  • Jak dobře porozumět osobě partnera, včetně rozhodovacího profilu, a jak toho využít při prodeji a k rozvoji vztahu
  • Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji
  • Jak si v průběhu jednání „připravit půdu" pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce se zákazníkem
  • Měření a pozitivní ovlivňování kvality obchodního vztahu
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle

9. EMOČNÍ INTELIGENCE

  • Vliv emocí na lidské chování
  • Naše vědomí a podvědomí
  • Vliv emocí na fyzický stav
  • Vnímání vlastních emocí, sebereflexe silných a slabých stránek (strom životní spokojenosti)
  • Zacházení s vlastními emocemi, vnímání emocí druhých
  • Empatie a empatická reakce
  • Motivační typy lidí a jejich rozpoznávání
  • Komunikační fauly při zacházení s emocemi
  • Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
Kurz pro firmy na míru
Potřebujete připravit individuální kurz pro Vaši společnosti zcela na míru?
Naše motto
Jednou nahoře, jednou dole. My víme, jak vám pomoci udržet se nahoře.
  • 20
    Přes 20 let zkušeností
  • 450
    Více jak 450 firem a zákazníků
  • 8 500
    Více jak 8 500 individuálních hodin konzultací a koučinků
  • 75 000
    Více jak 75 000 proškolených účastníků

Ing. Petr Hamouz - ČEPS, a.s.

„Za svoji profesní kariéru jsem již absolvoval mnohé vzdělávací kurzy, školení. Na většině těchto školení lektor zahrnul účastníky kurzu pouze nudnými informacemi."

Cookies používáme ke zlepšení fungování našeho webu. Pokračováním prohlížení souhlasíte s jejich používáním.
Souhlasím